Ejercicio de negociación I

•Objetivo de la negociación.

Adquisición de 20 Pcs para el departamento de investigación molecular, que les permita ejecutar las aplicaciones actuales que requieren gran cantidad de cálculo matemático, que puedan ejecutar diferentes aplicaciones al mismo tiempo sin pérdida de potencia, tenga gran fiabilidad y que el precio no supere los 700€ y que este incluya  mantenimiento por dos años, con opción de sustitución si tienen que retirar el equipo.

•Mejor acuerdo posible (BATNA).

Adquisición de los 20 Pcs con los requisitos demandados y a un precio de 730 € o muy próximo, con un límite de 5% por arriba.

•Desarrollo de la negociación.

Participantes en la negociación:

Jefe de departamento de informática del cliente – Cliente. (JI)

Comercial de PCs  - Proveedor (CPc)

Desarrollo:

JI > Buenos días

CPc> Buenos días, tal como quedamos por teléfono, le vamos a presentar nuestra oferta de Pcs para su departamento de investigación molecular.

JI > Muy bien, adelante

CPc>  Realiza la presentación.

JI > No habéis hablado del tipo de mantenimiento pedido, y el precio es alto y no se incluye el mantenimiento. No ponéis unos argumentos válidos para poder valorar vuestra oferta. (Táctica de asalto directo)

CPc> Los equipos que le ofrecemos, están equipados con procesadores I7 de gran potencia y son de la última generación de Intel, que le va a permitir poder ejecutar sus aplicaciones sin problemas y con rapidez. Todo ello le va a permitir a sus usuarios ahorrar tiempo (le está dando el beneficio). (Detalla las características más importantes)

JI > Silencio (táctica del uso del silencio)

CPc> Quizás podríamos llegar a dejarle los Pcs por 710€ incluido el mantenimiento, pero sin sustitución de equipo.

•Cierre de la negociación

JI > Lamento no poder aceptar esa propuesta, ya que es política de la casa que ningún usuario se quede sin PC, ya que es su herramienta de trabajo. (Táctica de Gran muralla)

CPc> Las normas de la compañía no me permiten tomar esa decisión en este momento. Voy a consultarlo con mi director comercial y mañana hablamos. (Táctica de autoridad limitada)

En principio no hay acuerdo, aunque queda una esperanza.