Ejercicio de negociación II

•Objetivo de la negociación.

Desarrollo de una aplicación a medida (esta detallada en el RFP) para que se pueda utilizar para el lanzamiento de un nuevo producto en seis meses y que den un mantenimiento in situ durante 3 meses.

•Mejor acuerdo posible (BATNA).

Dado que se ha comenzado pronto se dispone de 4 meses de margen en el plazo, el mantenimiento se podía dejar en dos meses, ya que la experiencia nos indica que el 90% de los errores aparecen en el primer mes. El precio debería situarse entre los 200.000€ y los 270.000€.

•Desarrollo de la negociación.

Participantes en la negociación:

Jefe de departamento de desarrollo del cliente – Cliente. (JD)

Jefe de proyecto  - Proveedor (JP)

Desarrollo:

JP> Hola, Buenas tardes. Mi nombre es Pedro soy jefe de proyecto de TIMSA.

JD> Hola Pedro, Soy Luis Jefe de departamento de desarrollo software.

JP> A continuación voy a presentarle nuestra solución , un calendario tentativo y el número de recursos incurridos. Por último se detallará el coste del desarrollo y del mantenimiento demandado.

JD> Perfecto,  adelante.

JP> Desarrollo de la presentación.  (El plazo está un mes y medio por encima s y el coste es alto 210.000€)

JD> Con su propuesta para poder tener el aplicativo a tiempo necesitaría que se incorporasen más desarrolladores y por tanto el coste subiría más. (Táctica empezar lejos del BATNA)

JP> Podríamos poner programadores “senior” con una capacitación muy alta en el lenguaje de programación, y en el tipo de aplicativo a desarrollar. Podría poner a 5 con lo que se aceleraría el desarrollo y se podría finalizar en fecha. El coste se vería incrementado en un  25% más de lo ofertado. (Táctica de desarrollar la oferta)

JD> Ya sabe lo difícil que resulta ser proveedor de esta organización, concédame esos programadores senior, ya que tenemos en mente nuevos desarrollos como usted bien sabrá (Táctica de señuelo falaz)

JP>Disculpe,  voy a llamar a mi jefe, serán sólo unos minutos. (Táctica del receso)

•Cierre de la negociación (acuerdo alcanzado, si lo hay).

JP> Perdone, me han autorizado a incluir los programadores senior. Pero el precio se verá incrementado en un 15%.

JD> Estoy de acuerdo, si quieres mi departamento legal redactará un contrato.